Prising og avtaleutforming er nøkkelfaktorer for enhver snørydders suksess. Å tenke nytt rundt dette kan gi deg betydelige fordeler, både økonomisk og i kunderelasjoner.
Her får du en innføring i hvordan du kan håndtere prising og avtaler på en måte som gagner både deg og kundene dine.
En vanlig måte å prise på er å regne kostnader pluss påslag. Dette er en enkel metode hvis du har full oversikt over alle kostnadene dine, men om du ikke har det, kan du fort tape penger ved å prise på denne måten. Entreprenører kjenner sjelden til hvilken verdi tjenestene deres har for kunden, hva kunden har betalt før, eller hva de er villige til å betale nå.
Mange i snøryddingsbransjen kunne tjene på en ny tilnærming til prising og avtaler. Tokvam anbefaler verdibasert prising. Det er når du bestemmer prisen ved å vurdere hvor mye kundene mener tjenesten din er verdt. Metoden vil ofte øke både lønnsomhet og kundetilfredshet.
Tenk nøye gjennom hva du kan tilby som ikke alle andre kan. Ved å tilby skreddersydde løsninger og tilleggstjenester, skiller du deg fra konkurrentene. Dette kan inkludere alt fra spesialisert snøplassering til tilleggsleveringer og/eller vårrengjøring. Noen ideer er:
Fjellved AS som jobber i området rundt Sjusjøen bestemte seg for denne tilnærmingen med å pakke tjenester fra begynnelsen av. I tillegg til snømåking av hyttetak, innkjørsel og terrasser tilbyr de klipp av torvtak, grusing, gjerding, trefelling og mer.
Daglig leder Anders Haukåssveen mener at deres tilnærming er fordelaktig for både kunder og selskapet. «Resultatet er at vi har et helårsmarked for alle ansatte, og kundene setter pris på vår allsidighet og kvalitetsfokus,» forklarer han. «Vi har også utviklet tjenester som vi tilbyr etter behov i markedet.»
Å drive en lønnsom snøryddingsvirksomhet på en bærekraftig måte handler ikke bare om å dekke kostnader, men å skape en forretningsmodell som gir rom for vekst og utvikling.
Nøkkelen ligger i å forstå den virkelige verdien av tjenestene dine. Når du vet hvor mye tid, bekymringer og ubehag du sparer kundene for, har du et solid grunnlag for å sette riktig pris. Dette er en vinn-vinn situasjon: Kunden får en tjeneste de verdsetter høyt, og du som snørydder oppnår maksimal lønnsomhet.
Men hvordan finner du egentlig ut hva kunden er villig til å betale? Se til andre bransjer for inspirasjon, for eksempel programvareindustrien og dagligvarebransjen — de mestrer dette.
En anerkjent metode for å finne prisen er:
Tenk på dette som en strategisk tilnærming. Husk at det å drive lønnsomt og det å være kundevennlig ikke er motsetninger. Tvert imot - en sunn økonomi gjør deg i stand til å levere bedre tjenester over tid. Med denne tankegangen kan du utvikle en prisstrategi som er gunstig for både deg og kundene dine på lang sikt.
Det er flere faktorer å ta hensyn til med prisjusteringer. La oss se på et konkret eksempel fra snøbrøytingsbransjen i Skandinavia. Denne vinteren har vært spesielt utfordrende for mange i bransjen. Store snømengder har ført til økt arbeidsmengde, mer overtid og generelt høyere driftskostnader. I slike situasjoner kan det være naturlig å vurdere en prisøkning.
En mulig tilnærming kan være å sende et informativt brev til kundene der du forklarer situasjonen. Du kan for eksempel skrive: «På grunn av den ekstraordinære vinteren har vi opplevd betydelig økte kostnader knyttet til overtidsarbeid og utstyr. For å opprettholde kvaliteten på tjenestene våre ser vi oss nødt til å justere prisene med 20%.»
Timing er imidlertid avgjørende. Å sende et slikt varsel midt i vintersesongen når snøen allerede har kommet, kan fremstå som uprofesjonelt og reaktivt. Vår anbefaling er å være proaktiv og sende prisvarsler i god tid før vintersesongen starter — helst minst én måned i forveien. Dette gir kundene tid til å budsjettere og planlegge, samtidig som det understreker din profesjonalitet og fremsynte tilnærming til drift.
Alternativt kan du vurdere å sende et varsel 2-3 måneder før vinteren som forbereder kundene på mulige prisjusteringer basert på sesongens utvikling. Dette gir deg fleksibilitet til å justere prisene etter behov, samtidig som kundene er forberedt på potensielle endringer.
Husk at det er viktig å kommunisere tydelig og ærlig om årsakene til prisjusteringene, uansett når du velger å informere kundene dine.
Tidsrom for prisjustering er annerledes med avtaler. Ideelt sett bør du sikte mot 3-5 års avtaler for å rettferdiggjøre investeringene dine. Det gir en viss forutsigbarhet. Det kan være lurt å inkludere en klausul som gir rom for justering ved ekstreme værforhold eller lignende uforutsette omstendigheter.
I kontrakten bør det også stå noe om at prisene vil bli regulert i henhold til markedskostnader. Her kan det være fornuftig å rådføre deg med en jurist for å sikre at formuleringene er vanntette.
«Tenk på kontrakten som ett av dine verktøy for å få gode resultater», oppfordrer forretningsadvokat Ola Ø. Nisja fra Wikborg Rein. Han peker på viktigheten av å bruke klart språk med korte setninger – og ikke for juridisk språk. Det kan føre til ubehagelige tvister hvis du ikke er nøye. Hva betyr for eksempel «innen rimelig tid»? Et par måneder eller et par uker? Eller noe helt annet?
Tokvam synes det er på tide å ta en prinsipiell diskusjon rundt prismodeller i bransjen. Noen opererer med timeprising, andre med en kombinasjon av timepris og forbruk av strømidler eller salt. Vår anbefaling er at du bør gå for en fastpris per oppdrag. Denne kan baseres på et gjennomsnitt av, for eksempel de 5-6 siste oppdragene, slik at du har et solid grunnlag for prissettingen.
Poenget med denne modellen er at den gir deg som entreprenør incentiver til effektivisering og dermed bedre marginer. For eksempel kan du investere i mer effektivt utstyr eller bruk av moderne teknologi for å øke lønnsomheten. Dette gir deg et konkurransefortrinn i markedet.
Med timepris vil du alltid tjene det samme per time, uansett hvor effektiv du er. Denne prismodellen er også mye enklere å kopiere for andre. Fastpris, derimot, gir deg muligheten til å øke fortjenesten gjennom smartere drift og investeringer i effektivitet. I det du blir mer effektiv, blir det også vanskeligere for andre å konkurrere deg ut.
Når du fokuserer på å levere og kommunisere verdi, vil kundene dine oppleve at de får mer for pengene. Tokvam anbefaler at du omregner det du gjør, om til hvor mye tid kunden ville ha brukt selv. Del denne typen info med kundene med jevne mellomrom, for eksempel via sosiale medier, nyhetsbrev eller SMS-utsendinger. Dette hjelper kundene med å forstå verdien av tjenesten din og styrker relasjonen over tid.
Å fremstå profesjonell i alle aspekter av virksomheten din, fra den initiale salgssamtalen til fakturering, bygger tillit og rettferdiggjør høyere priser. Tillit er avgjørende. Tillit kommer egentlig av at du gjør en god jobb.
Det er ikke kun selve brøytejobben som teller, tenk heller litt bredere. Kunden opplever hele kundereisen. Var den god eller dårlig? Det er alt fra hvordan selskapet presenterer seg første gang, til kunden mottar fakturaen. Vi er kanskje på et punkt i snøryddingsbransjen hvor det er servicen som virkelig kan løfte opplevelsen.
Se nærmere på for eksempel:
En god pris og avtalestrategi kan virke litt krevende å sette opp, men det lønner seg i lengden. Det er å skape en situasjon der alle vinner - både du og kundene dine. Hva tenker du om om verdibasert prising? Ser du noen muligheter i din virksomhet?
